まずは「なぜ出せないのか（拒否の理由）」を特定しましょう。
理由によって、有効な「切り返しトーク」や「対策」が異なります。
大きく分けて、拒否理由は以下の3パターンに分類されます。
- 「やり方が分からない・面倒くさい」（スキル・リソース不足）
- 「企業秘密だから教えられない」（機密保持）
- 「出す義務がない・契約に入っていない」（法的理由・強気）
それぞれのケースに応じた、具体的な対策を見ていきましょう。
対策1：「やり方が分からない」と言われた場合
【対策】相手の作業負担をゼロに近づける「極低ハードル提案」を行う
中小規模のサプライヤー様で最も多いのがこの理由です。
「専任担当者がいない」「分厚いマニュアルを読む時間がない」「英語のツール（IMDS等）は触りたくない」という心理が働いています。
この場合、「マニュアルを読んでやってください」と正論を伝えるのは逆効果です。
以下の2つの「代行案」を提示して、相手の心理的ハードルを下げましょう。
提案A：【自作の簡易マニュアル】「ここに入力するだけ」等の画像を送る
公式マニュアルは情報量が多すぎて、忙しい担当者は読む気になれません。
「御社の部品の場合、入力が必要なのはこの3箇所だけです」等と、実際の入力画面のスクリーンショットに赤枠をつけた画像等を作って、メールで送ってあげましょう。
「これを見ながらなら、すぐに終わりますよ」と伝えれば、協力してくれる確率は跳ね上がります。
提案B：【Excel代行入力】「成分名と重さ」だけ教えてもらう
ツール（chemSHERPAやIMDS）の操作を強要するのを諦めるパターンです。
「ツール入力はこちらでやりますので、このExcel表に『材料名』と『重さ（g）』だけ書いてメールでください」等と伝えます。
SDS（安全データシート）や成分表さえもらえれば、データ変換は可能です。
「面倒なツールを触らなくていい」というだけで、多くのサプライヤーは安心して情報を出してくれます。
対策2：「企業秘密だから教えられない」と言われた場合
【対策】ツールの「機密保持機能」を説明し、安心させる
正確な配合比率（レシピ）を明かすことで、技術が流出することを懸念されています。
この場合は、各ツールに備わっている「企業秘密を守る機能」を説明しましょう。
- chemSHERPAの場合: 企業秘密の物質については、物質名やCAS番号を伏せての記載が可能であることを伝えます。
- IMDSの場合: 「Confidential（機密扱い）」機能を使えば、サプライチェーン上には情報が開示されず、特定の自動車メーカー等の信頼できる相手にだけ届く仕組みがあることを説明します。
「レシピそのものを全公開する必要はない」と理解してもらうことが重要です。
対策3：「出す義務がない」と強気に断られた場合
【対策】「サプライチェーン全体の責任」としてリスク共有を説く
「うちは部品屋であって化学屋じゃない」「そんな手間賃はもらっていない」等の反発があるケースです。
ここでは、法規制（RoHS指令やREACH規則）の順守は、サプライチェーン全体の責任であるという原則を伝えて交渉します。
「もし御社の部品に禁止物質が入っていて、最終製品が海外でリコールになった場合、御社にも製造物責任が及ぶ可能性があります」等と、データ提出が「御社自身を守るためでもある」というリスク管理の観点から説得を試みます。
ワンポイントアドバイス：どうしてもデータが出ない時は？
あらゆる手を尽くしても情報提供を拒否された場合は、最終手段として「不使用証明書（保証書）」だけでも紙（もしくはPDF）で入手しましょう。
「禁止物質は入っていません」というハンコ（署名）だけなら押してくれるケースは多いです。
データとしての活用はできませんが、万が一トラブルが起きた際に「確認はとっていた」という最低限の証拠（エビデンス）にはなります。
まとめ
仕入先様への依頼は、まさに「交渉」です。
相手が何に困っているのかを見極め、「それならできる」と言わせる提案を用意しましょう。
もし、「交渉している時間がない」「自作の簡易マニュアルの作り方が分からない」「頂いたExcelデータからの変換作業が大変だ」という場合は、エコハーツが「サプライヤー対応」から「データ代理作成」までサポートいたします。 まずはお気軽にご相談ください。